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新闻资讯

小故事

更新时间:2014-03-19查看次数:3740

 这个故事是关于一个脑子活络的老板开小餐馆的生意经。这个餐馆开在泰州市的一个农贸市场,面积只有50多平米,但现在能做到年入超100万。

 
 
少即是多——“我的小饭店只卖25种菜”(IC销售们,你揽那么多条线,是对的吗?!)
 
表弟介绍说,在他那个农贸市场,类似的小餐馆有十几家,每一家的小炒也即菜品都在50样以上,多得甚至能够达到百八十种,而表弟家只有25样。为什么只做25个菜?
 
表弟透露出了其中的缘由:一是这25个菜基本覆盖了周边消费者平常80%的点菜种类,把菜品缩小不仅方便采购,而且还能因为量大获得额外的优惠;二是对于厨师来说,炒菜也更轻松,总是炒这25个菜,时间长了自然熟能生巧,不仅炒出来的味道更好,上菜的速度也更快;三是,这25个菜都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须肉等同一个阶层的菜,档次划一让每一位进店的人没有任何压力。
 
表弟介绍说,“规模采购”让他的店每一样菜都能比周边的店便宜一两块钱,因此翻台次数也远远高出周边的小店。
 
免费——“免费只是诱饵,要有舍才有得”(IC销售没得东西送?在客户问一时能答三也是一种送——关键在于这种服务的意识)
 
在菜品比其它小店更便宜的同时,表弟的店还有其它店没有的免费食品——一小碟腌萝卜,一小碟炸花生米,以及可以免费盛用的小米粥、鸡蛋汤。
 
表弟告诉我,这些免费的食品每天下来只要30多块钱,但是给顾客带来的感觉却异常的好:一份钱还没花,桌上就已经摆上两小碟、两大碗,好像占了天大的便宜似的。实际上,这30多块钱,只要多来三四个用餐者,就足够捞回本了。
 
兜售体验——“面子比天大,一定要给足”(同上)
 
在表弟看来,虽然经营的只是一个普通得不能再普通的小店,但是走进饭店的每一个顾客都是上帝。“我不仅要给他们便宜可口的饭菜、免费的食品,更重要的是要给他们足够的面子。”表弟是怎么给面子的呢?除了热情嘴甜、眼疾手快之外,表弟还有两**宝。
 
一种情况是,在过了饭点,进店人员稀稀拉拉的时候发烟。表弟的大口袋里通常会装3种烟,5块钱左右的白沙、10块钱左右的红双喜、以及15块钱左右的利群。表弟说,他已经练成了只要瞄一眼,就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟,而且动作极为自然。
 
“为什么平常不发?”
 
“平常饭点那么多人,都发烟我哪受得了?”
 
另外一种情况是,每当有熟人请客吃饭时,表弟都会要么送上两瓶啤酒,要么送一碟凉菜或者一份炒菜。花的钱不多,但是却给了做东的顾客足够的面子。这些请客者以后每每请客,表弟的店都成为了重要的选择。
 
快速响应——“数字最为简单好记,而且不容易出错”(看起来没可借鉴的?!重点在“减少沟通中的差错,提升响应速度”)
 
为了增加营业收入,表弟的店从一开始就有外卖送餐服务,只要点够30元,在方圆2公里都可以免费送餐。
 
小地方订餐的人虽然不算多,但是频率却比较高。为了提升送餐的速度,表弟按照顾客消费的频次和金额,把顾客按照1—N的方式进行了编号,每一个编号对应着这个顾客的姓名、电话和常用的送餐地址;与此同时菜品也进行了1—25的编号,米饭则默认一个菜一碗饭。
 
“把一切编号化、数字化,不仅可以减少沟通中的差错,而且还能够提升送餐的效率。”表弟解释说。
 
让我惊讶的是,微信取代了电话成为了表弟店里叫餐的主要工具。顾客只要在群里说,“16号,订餐3,9。”表弟和店里的员工就知道是要送给谁,送到哪里去,以及要的是3号菜——西红柿鸡蛋和9号菜——木须肉。
 
我问,“为什么一定要把这些陌生的人加在一个组里?”表弟告诉我说,“吃饭会跟风,一个人点了,就会好多人都跟着点。”恍然间,我想起了“激发需求”这个词,也似乎看到了开发商雇佣民工排队买房的场景。
 
增值服务——“既是做生意,更是做人情” (做销售就是做人,就是人情的往来)
 
表弟的餐馆旁边有两个不小的小区和一个幼儿园。幼儿园一般下午4点就放学了,但是小县城的人一般要5点才小班。这中间一个多小时的断档,成为不少家长的烦恼。为此,表弟特意在饭店二层自己住地的客厅辟出一块地方来,布置得像“翻斗乐”似的,可以让那些小朋友在里面玩闹,但是又不会摔伤。只要时不时去楼上看一眼就行。表弟的热情,受到了许多家长的欢迎。如今不少周边的居民,有事时经常会把小孩搁在表弟的店里一小时两小时的。
 
“这些小孩都白看么,收不收费?”
 
“不收费,都是举手之劳。而且很多家长来接孩子的时候就顺便把晚饭也吃了,或者直接打包。有的即使不想在外吃饭,但是时间久了,都会多多少少消费一点。”
 
表弟透露说,像姜堰这种小地方,像他那样的小店,经营好的一般一年能赚四五十万,少数的能达到七八十万,不过像他那样子能超过100万的,可以称得上凤毛麟角了。本来在此次交流之前,我是想跟表弟沟通一下,看看能不能通过网络怎么帮他宣传一下小店,想不到却给表弟活生生上了一课。

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